О мерчендайзинге в маленьких магазинчиках.

П.Р.: Екатерина, расскажите, пожалуйста, насколько важно искусство
мерчандайзинга для небольших магазинов, исповедующих заприлавочную
торговлю. Больше всего таких вопросов в нашу редакцию поступает из небольших региональных городов. В белорусской торговой среде бытует мнение, что мерчендайзинг хорош и применим сугубо для гипер и супермаркетов. Приведите, пожалуйста примеры Вашей практики, когда мерчендайзинг хорошо работал в мелкой региональной рознице.


Б.Е.:Самое главное, с чего надо начинать – это перевод на самообслуживание. Сам факт самообслуживания в магазине дает возможность покупателю дотронутся до товара, который он покупать не планировал, как правило это «роскошь» - свежие экзотические фрукты, кондитерка, деликатесные группы мяса и рыбы. За счет этих прикосновений растет чек в магазине не пропорционально по всем товарным группам, а в первую очередь за счет тех групп, на которых торговая точка зарабатывает максимальную наценку. Самообслуживание возможно для площадей примерно от 40 м.кв. Отправной точкой возможности перевода на самообслуживание является ширина помещения. Если она составляет хотя бы 480 см, то это становится вполне реальным. В Вашем магазине вдоль стен станут стандартные стеллажи, глубиной в 60 см, низкотемпературная ванна глубиной в 120 см и останутся вполне допустимые проходы по 120 см. Самообслуживание в маленьком магазинчике способно увеличить погонные метры выкладки в магазине. За счет этого магазин может представить в 2-3 раза больше ассортимента и запаса продукции, что в свою очередь подтянет соответствующее увеличение товарооборота.
Итак, стоит ли двух-трехкратное увеличение товарооборота того, что бы поработать над перестановкой? В каждом конкретном случае это надо считать.
Итак, заветная перестановка оборудования свершилась, произошла покупка нового кассового узла, ячеек-сумочной, корзинок для покупателя и недостающего торгового оборудования для занятия всего периметра помещения. Давайте попробуем рассмотреть стандартные ошибки.
Первая ошибка – это бездумно обратиться к продавцу оборудования и попросить сделать план расстановки оборудования. Бывают, конечно, и у продавцов оборудования  хорошие варианты расстановки. Но это скорее исключение из правил, поверьте нашему опыту создания планировочных решений. Всегда надо помнить, что у Вас с поставщиком оборудования разные цели. У него – продать больше оборудования, у Вас – больше заработать с метра площади магазина. Иногда эти две задачи могут стать несовместимыми. Обращайтесь за перепланирванием магазина к тому, кто сегодня имеет богатейший опыт работы в этой сфере. Например, мы на сегодняшний день сделали в России, Украине, Прибалтике, Белоруссии уже не одну сотню магазинов и имеем достаточный опыт, что бы довольно быстро оценить даже будущий товарооборот Вашего магазина после реконструкции, не говоря уже о грамотной планировке с зонами товарного соседства.

Итак, ошибки:

На этом плане входная группа предполагает, что покупатели, зашедшие в магазин столкнутся с выходящими из кассы. Не каждый первый раз зашедший в магазин сможет сообразить, что вход в торговый зал находится справа. Предложения переформатировать входную группу, конечно же не последует от поставщика торгового оборудования – это лишняя работа не связанная с расстановкой.
Итак,  мы вошли в торговый зал, и сразу перед собой увидели гастрономический прилавок с колбасами, рыбой и сырами. У прилавка, как это обычно бывает, будут стоять покупатели, что бы попросить взвесить им кусочек колбаски. Стоящая очередь не только заслонит весь вид товаров этой категории в магазине. Но и полностью заблокирует вход в магазин.
А холодильная ванна, приставленная к стене? Ее глубина составляет минимум 120 см, что предполагает подход покупателей как минимум с двух сторон. Т.е. достать пельмени или мороженое из низкотемпературной бонеты, приставленной к стене, покупателям будет крайне затруднительно. Все эти ошибки проектирования отрицательно скажутся на среднем чеке в новом магазине после реконструкции.
Итак, что же мы можем сделать в таком маленьком и сложно торговом зале в 50 м.кв.?
Предложение профессионала может быть примерно таким:
Убираем тамбур, используем его для входа в магазин прямо, а освободившееся пространство отдаем под сумочную. Прилавки убираем в глубь магазина, где можно отдать больше места для очереди из покупателей. Низкотемперанутный островной холодильник размещаем в центре, что бы покупатели могли подойти к нему с двух сторон. Над холодильником организуем супер-структуру с двумя полками, на которой размещаем группу консервации и соусов. Тандем с полноценным прикассовым оборудованием вполне помещается.

Однако, все так гладко только на первый взгляд. При таком размере торгового зала существует со стороны собственников магазинов довольно сложно преодолимая догма. Это обязательное наличие прилавка в магазине. Если мы убираем прилавок и заменяем его на пристенный ригал для колбас, сыра и рыбы в порционной упаковке, мы увеличиваем количество погонных метров выкладки данных товарных групп в 2,5-3 раза! Конечно, это будет способствовать только росту продаж!

Данный план намного лучше предыдущего только за счет полного отсутствия гастрономического ряда в маленьком магазине.

Однако и этот план не идеален с точки зрения удобства покупателей и максимального использования торговых площадей. Предложение профессионала может быть примерно таким:
Присоединяем часть технологических помещений к торговому залу справа, что бы получить более-менее ровный и удобный зал:
 
И за счет малюсенькой комнатки мы уже имеем полноценный минимаркет с промо-зоной и полетной выкладкой у входа, самообслуживнием в зоне колбас и сыра, холодильный пристенок для рыбы и пресервов и даже маленький гастрономический прилавок для кулинарии и деликатесов. Стоит ли говорить, что основные группы магазина – хлеб, мясо и молочка максимально удалены друг от друга, что не будет способствовать столпотворению  часы пик и без того маленького магазина.
На этом примере я кратко пояснила суть моей работы и комплексный, творческий подход к решению проблем маленьких магазинчиков. Стоит ли говорить, что рассматриваемый магазин скоро порадует нас своим открытием и использованием самых новых моих изобретений в области мерчендайзинга.
Следующий пример - один из моих клиентов «Радуга-свет» в г.Солигорске, совместно с нами реорганизовал вот такой магазин в 90 м.кв:
В вот такой современный минимаркет:

Эта наша с клиентом совместная работа нашла свое признание – первое место в текущем году в конкурсе на лучший магазин в области. Согласитесь, разница между тем что было и тем, что стало есть. И она не только визуальная, в товарообороте это порядка 250% прироста. Из технологических приемов, которые были использованы и реализованы в этом магазине – перевод на самообслуживание с увеличением торговых площадей с 90 до 120 м.кв, внедрение знаменитого правила двух пальцев, при котором полка должна соответствовать по высоте продаваемому товару, расстановка товарных групп с учетом максимально дополняющего товарного соседства, организация золотого треугольника движения покупателей по магазину,  правильное торговое освещение, правильная выкладка лицом к покупателю, эффект кариеса, исключение из цветовой гаммы зала холодных оттенков, и конечно же дизайн торгового зала, который способствует длительному нахождению покупателя в торговом зале, хорошей навигации покупателей и быстрому нахождению покупателем планируемого товара. Поздравляем «Радугу-свет» с победой в конкурсе!

 

 

Давайте рассмотрим еще одну из последних наших работ - дебют универсама «Татьяна» в Родошковичах. Теперь это маленький магазин самообслуживания в 100 м.кв. Вот так выглядел маленький прилавочник до реконструкции и моего вмешательства:
Стоит ли говорить, что он не отличался от многих тысяч мелки белорусских магазинов в деревнях и мелких городах.
И вот так он стал выглядеть после удвоения его торговой площади за счет складов и кабинетов, а так же перевода на сомообслуживание с применением последних наших разработок в торговых технологиях – черного торгового оборудования, металогалогенового спецсвета, интуитивной навигации, использования цветового зонирования и много другого:


         
Маловероятно, что идея увеличения торгового зала за счет неторговых площадей придет в голову поставщикам оборудования. Эта задача для настоящего  профессионала в розничной торговле.
Стоит ли говорить, что пока товарооборот только удвоился, но мы ожидаем минимум 4-х кратного прироста в товарообороте в течение ближайший трех месяцев после открытия. Магазин медленно набирает обороты, над этим трудится весь его маленький коллектив во главе с директором Валентиной.Итак, практика показывает, что технологии мерчендайзинга вполне работают и в маленьких магазина, а не только минских гипер-супермаркетах. Остается добавить, что мы ждем запросов от всех даже самых мелких магазинов по поводу профессиональной реорганизации, дизайна, обучения персонала современным стандартам работы и мерчендайзингу. Жду Ваших вопросов, которые станут темой следующих публикаций на мой адрес электронной почты boss@merchandising.by, туда же можете присылать Ваши запросы по реконструкции магазина, обучению персонала. А остальные наши координаты Вы всегда можете найти на нашем сайте www.merchandising.by или в редакции газеты.