Почему важно получить конкурентное преимущество в точке продаж?

Если раньше построив брэнд при помощи товара хорошего качества, постоянного его наличия в торговых точках и удачной рекламы было легко (все упиралось, как правило, только  в количество потраченных денег), то сейчас этого недостаточно для получения дополнительной прибыли от брэнда. Теперь брэнды конкурируют между собой в торговой точке. Что же теперь делать в условиях жесткой конкуренции между брэндами? Какие факторы влияют на выбор товара в магазине?

Покупатель сегодня перестал был простым, глупым и легко манипулируемым. При помощи рекламы продать товар становится все сложнее, конкуренция возрастает. Для успеха мало иметь брэнд, надо иметь успешный брэнд.

А эффективность рекламы в СМИ падает. Достигать тех же результатов за те же деньги с каждым днем становится все сложнее. Падает доверие покупателя к рекламе вообще. Из-за ее обилия покупатели перестают обращать внимание на рекламу…



Сегодня отечественные производители уже не отрицают пользу брэндинга. Но нашего покупателя в магазине встречают множество разных известных брэндов. Как покупателю выбрать среди них?

Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?


 
По данным компании AC Nielsen

Настоящая борьба за  покупателей развертывается не у телеэкрана или рекламного щита, а непосредственно в точке продаж, или, как говорят американцы,  в «точке покупок». Почему? Потому что около 70% решений о покупке товаров народного потребления совершается в торговой точке, а не у телевизора.


Какие факторы влияют на выбор торговой марки месте продаж?

По данным компании AC Nielsen (Шоколадные изделия/ Чай и Кофе/ Газированные напитки/ Пиво/ Соки)

Как относятся потребители к отсутствию товара (Москва)?

По данным компании AC Nielsen

В среднем, 25% покупателей готовы уйти за отсутствующим товаром (особенно бытовой химией) в другой магазин!

Как видите, производители могут получить конкурентное преимущество на месте продаж за счет ассортимента, новых товаров и рекламы товара в магазине. Поэтому задачи производителей при решении проблемы продаж через магазины сводятся к составлению полного сбалансированного портфеля продуктов, снижения и предотвращения нехватки товара, повышения прибыльности и рентабельности портфеля и получения наилучшего места на полках.

Для получения конкурентного преимущества на рынке концепция мерчендайзинга в торговом зале для производителей и продавцов становится вторым важным этапом после брэндинга.

Как правило, концепция мерчендайзинга для производителей и поставщиков строится из определения правильного ассортимента для каждого типа магазина, постановки целей для занятия полочного пространства, определения правильного места и правильной полки для каждого вида товара, правильной выкладки, размещения рекламных материалов и ценников.

Концепция мерчендайзинга производителей определит политику и стратегию запаса, места в торговом зале, места на полке, и нужный для достижения поставленных целей POS-материал.