Как войти в праздник

Учитывая нынешний дух газеты-именинника, редколлегия решила дать «святочные» рекомендации работникам торговли. У них, как известно, наиболее праздничное время — два Рождества и Новый год. Время это совершенно не за горами.
В связи с этим фактом автор книги-тренинга «Мерчендайзинг», консультант нашего издания Екатерина БОГАЧЕВА предлагает варианты, способные увеличить рост продаж в любом продовольственном магазине как минимум с 25 декабря 2005 года по 7 января 2006 включительно.


Все нужно запасти и взвесить
Выигрывать всегда будет тот, кто за минимум времени сможет обслужить максимум покупателей. В связи с этим товароведам розничных магазинов следует заранее заготовить, взвесить и расфасовать самые ходовые товары. Я, к примеру, в прошлом году отказалась от покупки в одном универсаме лишь потому, что там в мясной отдел стояла очередь со стандартными долгоиграющими просьбами: «Отрежьте мне пол-батона колбасы и вот тот кусочек окорока». Заранее взвешенной и расфасованной продукции не было. И это — грубый просчет.
Порционность продуктов накануне крупных всенародных праздников, когда с прилавков сметают все, играет большую роль.
Дорогостоящие мясные изделия будут брать весьма активно, не мелочась. В связи с этим можно развесить сыровяленую, сырокопченую и прочую деликатесную колбасу палками, с заранее проставленной на них ценой.
Разумно также сделать акцент на мясную нарезку в вакуумной и обычной упаковке и «вбросить» все это в систему самообслуживания.
То же самое касается фруктов и овощей: заранее следует «развесить» гроздья бананов, ананасы, мандарины и прочие новогодние атрибуты, снабдить их ценниками и праздничной упаковкой. И тоже на самообслуживание.

Цена свечки
Нехватка украшений для стола в магазинах была символом прошлогодних празднеств. И это еще одна типовая ошибка.
В районе входа в торговый зал будет весьма целесообразно организовать отдельчик, торгующий фигурными свечками, игрушками, сувенирами и т.д. (Не стоит забывать, что пристойная свеча может стоить порядка 10 тысяч рублей и уходить влет).
Это касается небольших и средних магазинов. В наших немногочисленных гипермаркетах наверняка учтут богатый опыт европейцев и россиян и будут торговать новогодней атрибутикой везде, где можно и нельзя. В том числе и заранее разукрашенными елками.
Кстати, пока отечественные гиперы выкладкой в обычные дни меня не радуют. Там часто возникают очереди как раз по причине того, что заранее взвешенных и расфасованных продуктов не хватает. Поэтому люди, страдающие из-за нехватки времени, покупают у них не так много, как могли бы.

Деликатесные группы
Обратите самое пристальное внимание на деликатесы, они просто обязаны быть в широком ассортименте.
Приведу один пример. В прошлом году как раз под новогодние праздники магазин «Зеленый клен» провел беспрецедентную акцию: они сделали цены на красную икру ниже, чем на рынке и, как могли, известили об этом граждан из близрасположенных домов. В итоге народ туда активно пошел со всего города. А на то, что цены на остальные продукты в «Клене» были выше, чем у конкурентов, обратили внимание очень немногие. Ради дешевой икры чуть ли не по 7 тысяч рублей за стограммовую банку туда шли толпы. И естественно, попутно покупали на стол все остальное.
Далее. Если у вас есть какой-то продовольственный эксклюзив, к тому же скоропортящийся, то его надо не постесняться выставить на уровне глаз, на приоритетной полке, в идеале дать еще и сопутствующую информацию. Я, допустим, в прошлом году по всему Минску искала клубнику. Нашла ее в «Корзинке», по большому счету случайно. Была уже на выходе и иронично бросила в сторону: «Наверное, клубники мне сегодня не найти».
И слышу от кассирши:
— Так у нас же есть…
— Где?
— Идите, посмотрите в зале.
Пошла. И в итоге обнаружила желанный дефицит чуть ли не под потолком.
Это еще одна распространенная ошибка, вымывающая деньги магазина.

Паллеты, гирлянды и музыка
Также стоит не забывать о таких азбучных истинах, как паллетной выкладке соков и напитков, водки и шампанского, зеленого горошка и кукурузы. В предпраздничные дни объемы их реализации могут возрасти до 500%.
Что касается традиционных усилий, прилагаемых директорами к украшению торгового зала, то они не так уж и важны. Понятно, что по распоряжению Мингориполкома гирлянды будут висеть, а искусственные елки стоять. Но большой выгоды они не принесут. Важно помнить об одном: задача мишуры повышать настроение рядовых покупателей и продавцов, а не радовать чиновников. У последних и так все будет хорошо.
И последнее, что хотелось бы сказать. Серьезные исследования показали, что включенная в торговом зале «попса» увеличивает продажу крепкого алкоголя, классическая музыка провоцирует на покупки дорогих вин. Так что определитесь, на какого покупателя вы больше рассчитываете.
Между прочим, если начинать включать для покупателей новогоднюю музыку недели за две до новогодних праздников, то люди начнут активно совершать немотивированные покупки, не дожидаясь самого Нового года: торты, конфеты, мясные деликатесы. Главное, не переборщить и не устроить новогодний антураж в начале ноября. Это уже будет тяжелый случай.